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Qué es un modelo de negocio
A poco que miremos a nuestro alrededor, nos daremos cuenta de que el mundo laboral se ha puesto completamente patas arriba en tan solo unos pocos años. Hace solamente dos o tres décadas, el modelo de estudiar una carrera, buscar un buen trabajo y estar dentro de la misma empresa para toda la vida aún funcionaba. Hoy en día, sin embargo, las cosas son bastante distintas.
Factores como los bajos sueldos en la mayoría de empleos, la falta de ofertas laborales, el hecho de que prácticamente todo el mundo tiene estudios universitarios y la precariedad de los trabajos actuales hacen que cada vez más personas se planteen comenzar algún tipo de negocio propio.
Sin embargo, aproximadamente cuatro de cada cinco nuevas empresas acaban cerrando a los pocos años por falta de ingresos. Esta cifra varía ligeramente en el caso de otros tipos de autoempleo, como en el caso de los autónomos o las startups; pero aún así, parece que sigue siendo bastante complicado conseguir construir un negocio de éxito.
Existen muchas técnicas que se pueden aplicar para evitar fracasar cuando se está comenzando a montar una nueva empresa; pero uno de los factores más importantes es tener claro cuál es el modelo de negocio que se va a seguir. En este artículo te contamos todo lo que tienes que saber sobre este tema.
Definición de modelo de negocio
La mayoría de personas que se hayan planteado en serio la posibilidad de emprender su propio proyecto se habrán encontrado alguna vez con el término “modelo de negocio”. Sin embargo, la información sobre qué es exactamente puede ser complicada de encontrar o de entender.
La definición oficial de este término es que se trata de un plan, creado antes de comenzar un negocio, en el que se plantean variables como las siguientes:
- Qué producto o servicio vas a ofrecer.
- De qué manera vas a ofrecerlo.
- A quién estás intentando ayudar (tu target o público objetivo).
- Cuáles serán tus estrategias de márketing.
- Cómo vas a generar ingresos.
Como ves, se trata de algo más complejo que simplemente saber de qué forma vas a ganar dinero con tu nuevo proyecto. Cada uno de estos puntos es fundamental para conseguir el éxito cuando estás emprendiendo. Por ejemplo, si no conoces cuál es tu público objetivo, acabarás ofreciendo servicios generalistas que no ayuden a nadie; y si no sabes qué vas a vender, probablemente nunca consigas generar ingresos y tengas que cerrar tu negocio al cabo de un tiempo.
Por qué es importante un modelo de negocio
Desgraciadamente, la mayoría de personas que deciden emprender su propio proyecto no tienen claros la mayoría de estos puntos. Para que veas por qué es necesario desarrollar tu modelo de negocio antes de comenzar a trabajar en tu empresa, vamos a ponerte dos ejemplos de situaciones en las que esta tarea no se ha realizado correctamente.
Ejemplo 1: Creación de un blog
El primer ejemplo es el caso de una persona a la que llamaremos A. Lleva un tiempo siguiendo a varios “blogueros” por Internet: personas que escriben artículos sobre diversos temas en sus propias páginas web, y ganan dinero vendiendo productos como cursos online o libros electrónicos.
- está fascinado con la idea de vivir de escribir en su propia plataforma, y decide comenzar también un blog. Convencido de que lo más importante es publicar contenido, empieza a redactar artículos sobre sus experiencias personales, a compartirlos en Facebook, y a esperar que las visitas de su web crezcan.
Sin embargo, al cabo de pocos meses se da cuenta de que solo le leen sus amigos y familiares, y en ocasiones ni siquiera ellos. Además, todavía no ha visto un solo euro de ingresos (ya que no vende ningún producto), y el hecho de redactar artículos le está quitando mucho tiempo de su vida personal. Poco a poco, se va sintiendo menos motivado con el proyecto, hasta que acaba abandonándolo por completo.
¿Cuál ha sido el problema? Al no tener claro su modelo de negocio de antemano, A. ha cometido varios errores, entre los que destacan los siguientes:
- No tenía una estrategia de márketing clara. Por lo tanto, le costaba mucho llegar a nuevos lectores y crear una audiencia que siguiese sus artículos con interés.
- Tampoco había elegido un tema en el que especializarse, ni sabía cómo iba a ayudar a la gente. Por el contrario, se limitaba a hablar de lo que le interesaba a él.
- No tenía ningún producto que vender, y por lo tanto era imposible que generase ingresos. Por lo tanto, su blog era más un hobbie que un verdadero proyecto empresarial.
Con todos estos problemas, era cuestión de tiempo que A. tuviese que dejar de trabajar en su blog, a no ser que cambiase radicalmente su enfoque.
Ejemplo 2: Apertura de una cafetería
- lleva varios años trabajando como camarera en un bar de su barrio, pero está arta de los sueldos bajos y la precariedad laboral a la que está expuesta. Por eso, con su experiencia en el sector, decide montar su propia cafetería.
Tras unos pocos meses trabajando en el proyecto, M. ha conseguido encontrar el local, diseñar el menú, contactar con los proveedores y tenerlo todo listo. Ilusionada, abre por primera vez las puertas de su cafetería y espera a que lleguen los clientes; pero pronto se da cuenta de que lo tiene muy difícil para competir con otros bares del mismo estilo que ya llevan muchos años funcionando en la zona. Al cabo de no mucho tiempo, tiene que cerrar debido a las pérdidas económicas que está sufriendo.
Los errores de M. son muy similares a los del caso anterior, aunque no iguales. Sabía cuál era la manera en la que iba a generar ingresos (vendiendo comida y bebida), pero no había pensado lo suficiente en los siguientes puntos:
- De qué manera iba a diferenciarse de la competencia; es decir, qué estrategias de márketing iba a seguir.
- Cuál era su público objetivo. Por ejemplo, para conseguir diferenciarse del resto, podría haber abierto un bar especializado en cervezas artesanales, o una cafetería con café premium para los amantes de esta bebida.
En ambos casos, la falta de una buena planificación previa fue una de las principales causas del fracaso de los proyectos. Por eso, tener claro el modelo de negocio que se va a seguir es fundamental cuando se quiere montar una empresa o se quiere avanzar de alguna manera hacia el autoempleo.
Cómo hacer un modelo de negocio: la técnica Canvas
No existe una sola manera correcta de generar tu propio modelo de negocio. Cada emprendedor tendrá que encontrar la forma que mejor le funcione para hacerlo: mientras se tengan en cuenta los puntos mencionados anteriormente, no tiene por qué haber un modelo mejor que los demás.
Sin embargo, la mayoría de personas que deciden comenzar su propia empresa optan por seguir una plantilla ya creada de antemano. Esto puede hacer que el proceso de diseñar un modelo de negocio se vuelva significativamente más fácil.
Existen muchas plantillas que se pueden utilizar, pero probablemente la más conocida sea el Business Model Canvas. Desde su creación por parte de Yves Pigneur y Alexander Osterwalder, prácticamente todas las nuevas startups siguen esta plantilla a la hora de diseñar su modelo de negocio.
La idea detrás del modelo Canvas es muy sencilla. Consiste en plasmar en un medio visual, normalmente un lienzo (de ahí su nombre), un folio o una pizarra, distintos elementos clave que hay que tener en cuenta antes de lanzarse a emprender un nuevo negocio. Concretamente, esta plantilla se centra en nueve áreas: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con el cliente, fuente de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costes.
A continuación veremos en qué consiste cada una de ellas.
1- Segmentos de clientes
Se trata de definir con claridad a quién vamos a intentar venderle nuestro producto o servicio. En función del tipo de empresa que tengamos, podemos tratar de llegar al público en general, a un nicho concreto, o a varios nichos distintos a la vez.
2- Propuesta de valor
¿Qué vamos a aportarle concretamente a los clientes que nos contraten? ¿Cómo vamos a hacer su vida más fácil, o qué beneficio conseguirán si adquieren nuestros productos o servicios? Algunos de los posibles enfoques de la propuesta de valor son un menor precio que la competencia, la novedad de nuestros productos, o la personalización de los mismos.
3- Canales
En este apartado es necesario definir de qué manera vamos a comunicarnos con los clientes durante las distintas fases de la transacción. Enmarca aspectos como el márketing, el seguimiento post – venta, o el propio canal a través del que se va a realizar la compra (por ejemplo, si va a hacerse online o de manera física).
4- Relación con el cliente
Se trata de la forma en la que va a desarrollarse la relación entre los futuros clientes y nuestra empresa. Por ejemplo, ¿va a estar todo automatizado, como en un self – service? ¿O, por el contrario, nosotros o nuestros empleados estaremos ahí en todo momento acompañando a nuestros compradores?
5- Fuente de ingresos
¿Cómo vas a conseguir los ingresos que necesitas para que tu proyecto funcione? Existen muchos modelos de fuentes de ingresos, que se adaptarán mejor o peor a ti en función del tipo de negocio que quieras montar, de tu sector y de quiénes sean tus clientes. Algunos podrían ser la venta de productos físicos o electrónicos, el cobro de suscripciones mensuales, la venta de publicidad…
6- Recursos clave
Este apartado se encarga de estudiar cuáles son aquellos elementos del proyecto sin los cuales este no podría funcionar en absoluto. Pueden ser de muchos tipos, por ejemplo tecnológicos (como una página web o una aplicación), económicos (como el capital inicial necesario para fundar una empresa), físicos (por ejemplo, el edificio en el que se va a establecer una tienda), o incluso humanos (como los trabajadores a los que se va a contratar).
7- Actividades clave
Por otro lado, todo negocio tiene que llevar a cabo varios tipos de actividades. Algunas están más enfocadas al crecimiento y la adquisición de nuevos clientes; otras, a satisfacer las necesidades de estos, y otras más a la gestión de todos los recursos de la empresa (como por ejemplo la contabilidad o los recursos humanos).
Las actividades clave serían aquellas indispensables para que el proyecto funcionase correctamente, y sin las cuales acabaría cerrando al cabo de poco tiempo. De nuevo, variarán en función del tipo de negocio que se esté intentando llevar a cabo.
8- Socios clave
En este apartado se define qué personas son totalmente necesarias para poder arrancar con el proyecto y mantenerlo en funcionamiento. Algunas ideas en este sentido podrían ser los inversores que van a poner el capital inicial, los chefs de un restaurante de lujo…
9- Estructura de costes
El último área en la que se centra el modelo Canvas es la suma de gastos y beneficios que se prevee que van a producirse en un negocio. Existen muchas variaciones que se pueden llevar a cabo en este apartado; pero en la mayoría de ellas se plantearán los ingresos deseados, los gastos fijos y variables (mensuales o anuales), y los precios de venta de cada producto y servicio ofertado.
Conclusión
El Business Model Canvas es uno de los modelos de negocio más utilizados dentro del mundo de las startups y las empresas tradicionales. Sin embargo, modificándolo un poco, puede ser empleado también por personas que quieran abrir un pequeño negocio unipersonal o que quieran comenzar a trabajar como autónomos prestando servicios a otras entidades.
En cualquier caso, tanto si eliges la plantilla Canvas como si no, es fundamental que antes de ponerte manos a la obra con tu proyecto tengas claro cuál va a ser tu modelo de negocio. Al hacerlo, te ahorrarás muchos quebraderos de cabeza a largo plazo y será mucho más probable que consigas alcanzar los objetivos que te propongas.
