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El proceso de venta ¿En qué consiste?

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Hombre señalando gráfico de ventas

Cuando te dedicas a vender productos o servicios, tu primera premisa será vender más y mejor. Por eso una buena estrategia comercial es imprescindible para llevar tu negocio a buen puerto. Pero ¿cómo deben ser esos pasos para que el proceso de venta sea un éxito?

Antes de nada vamos a ver en qué consiste un proceso de venta. Se trata del conjunto de etapas por las que pasa una empresa desde que comienza su estrategia de marketing para captar la atención del potencial cliente (que podemos llamarle usuario) hasta que se cierra una venta. Este proceso suele tener forma de embudo porque al principio nos podemos encontrar con muchos usuarios que buscan distintas cosas y a medida, que tienen más información, pueden descartar lo que no les sirve y buscan otras opciones disponibles en el mercado. A estos usuarios se les conoce en el mundo del marketing como leads. Y la clave en todo el proceso de venta es identificar quién es el que está dispuesto a comprar y quién no.

Cada empresa va a tener su propio proyecto personalizado en función de sus productos y servicios, pero lo que tienen todas en común es tratar de optimizar siempre para lograr mayores beneficios. Aquí juega un papel importante el director comercial, que es el encargado de que todo el proceso sea homogéneo y vaya por buen camino.

Para explicar las fases del proceso de venta hay muchas maneras. Pero el clásico esquema y el que hemos elegido para vosotros se llama modelo AIDA. Unas siglas que responden a los 4 escalones que el cliente debe subir para poder tomar la decisión de comprar: Atención, Interés, Deseo y Acción (del inglés Attention, Interest, Desire y Action). Vamos a ver en qué consisten:

Los 4 pasos del proceso de venta

Gráfico del embudo de AIDA. Pasos en proceso de venta

  1. Atención. Se trata de la primera fase, cuyo objetivo es captar la atención del potencial cliente para nuestro negocio. Tarea nada fácil, si tenemos en cuenta que vivimos en una sociedad bombardeada por la publicidad y con un montón de opciones en el mercado. Hay muchas técnicas que podemos utilizar según lo que queramos vender, pero antes ¡Busca a tu posible comprador, define su perfil!
  2. Interés. Aquí el empresario debe lograr que el cliente tenga interés por nuestros productos o servicios. Pero os preguntaréis, ¿cómo se hace eso? Hay que describir y dar a conocer las ventajas y posibilidades que tiene nuestro producto o servicio (precio, promoción, oportunidad) Se puede utilizar muchos medios. Si se trata de una venta online, puedes utilizar gráficos, infografías, fotos o incluso vídeos. Esta fase es clave para continuar con nuestra estrategia de venta. Por eso hay que ser claros, concisos y saber diferenciarnos de la competencia. Si logramos despertar el interés por nuestra empresa, tendremos muchas posibilidades de éxito.
  3. Deseo. Uno de los principales objetivos del proceso de compra es provocar el deseo de comprar y tener nuestro producto o servicio. Si hemos sido convincentes en la fase anterior, deseará obtener lo que le ofrecemos.
  4. Acción. Llegamos al último escalón del proceso. Y es conseguir la acción de compra. Aquí el usuario ha llegado convencido de lo que quiere y se va a producir el intercambio de nuestro producto/servicio por dinero. Aquí podemos hablar ya de cliente  ¡Objetivo conseguido!  A partir de aquí se considera proceso post-venta.

Según aseguran los expertos, está comprobada la efectividad de la fórmula AIDA, ya que se basa en factores psicológicos y de comportamiento de una persona para tomar una decisión. Otra de las ventajas es que se puede aplicar a cualquier toma de decisión en un proceso de venta. Lo importante es saber identificar el deseo o la necesidad de los usuarios o leads.

AIDA en el marketing digital

La principal diferencia con la venta off line es que en el mundo digital se puede medir y analizar absolutamente todo. Es una metodología que se basa en atraer posibles clientes que no conocemos de nada y esas visitas que nos llegan a la web se convierten en leads y pueden cerrar una venta.

En el marketing digital se puede medir y analizar cada etapa del proceso de compra y se consigue una información muy valiosa sobre el perfil, los hábitos, deseos y necesidades propias del usuario.

El proceso de venta está intrínsecamente relacionado con el proceso de compra. Ya que a la vez que la empresa busca hacer una transacción económica, el usuario que tiene una necesidad o motivación va a buscar adquirir un producto /servicio que le satisfaga.  Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos para que la empresa lleve a cabo los pasos adecuadamente, y no se caiga una venta en el último momento

Pon a prueba tu creatividad y aplica correctamente la fórmula AIDA…¡Verás los resultados!