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Formas de entrada en mercados exteriores

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Importación exportación

Para una empresa de cualquier tipo, no es lo mismo preparar una estrategia para entrada en mercados nacionales que para el mercado internacional. De hecho, es necesario atender a una gran variedad de cuestiones diferentes para tener éxito. Aquí vamos a explicarte las más importantes para que tengas más claro cómo hacerlo.

Formas de exportación

Existen tres formas principales de exportación, que son:

Indirecta

Se basa en la contratación de intermediarios que operan dentro del mercado extranjero en el que se desea operar y que efectúan la exportación en nombre de la empresa en cuestión. Esto ofrece la ventaja de que, para dicho intermediario, se trata de una venta doméstica y que tributa como tal.

Directa

La empresa que efectúa la exportación también vende sus productos directamente a los consumidores situados en el país extranjeros. Evidentemente, se trata de un proceso más laborioso y costoso ya que requiere de encontrar un distribuidor físico, de hacer un análisis de mercado para establecer quién es la competencia y fijar los precios adecuados y tramitar todos los documentos que sean necesarios.

Sin embargo, ofrece importantes ventajas respecto a la exportación indirecta ya que las ventas suelen ser mayores, es posible efectuar un control más exhaustivo sobre los productos y genera un mayor número de puestos de trabajo.

Concertada

Se trata de una especie de modelo mixto entre los dos que hemos explicado anteriormente ya que, por un lado, requiere de la presencia de la compañía en el país y, por otro, exige la colaboración de otros distribuidores y fabricantes. Es decir, una parte de la actividad es cedida a otro, que suelen ser considerados como socios.

¿Dónde fabricar el producto?

Esta es una cuestión complicada. Y es que, si se fabrican en el país de origen, habrá que hacer frente a los gastos de distribución internacional, a los aranceles que correspondan, etc. En cambio, si se elaboran en el país en el que se van a vender, habrá que tener en cuenta los gastos de producción (fábricas, personal, etc.).

En este sentido, establecer un contrato de fabricación por un tiempo determinado con otra empresa nativa del país extranjero en el que se quiere operar puede ser una buena solución. Y es que, de este modo, se aprovechan las ventajas que suponen los dos modelos comentados y se evitan un gran número de riesgos. Por si fuese poco, el producto puede promocionarse como fabricado localmente.

Otra opción es la de conceder una licencia de fabricación del producto que dé derecho a elaborarlo y venderlo a cambio de una compensación económica que, generalmente, recibe el nombre de ‘royalty’. Asimismo, también está la posibilidad de crear un establecimiento propio de producción, lo que exige un fuerte compromiso en términos de recursos, por lo que el riesgo es mucho más elevado.

¿Cómo seleccionar la forma de entrada a un mercado externo?

A la hora de determinar cuál es la forma ideal de entrar en un mercado extranjero, resulta imprescindible tener en cuenta una serie de variables. Estas pueden dividirse en:

Variables internas

Hay que analizar los objetivos que persigue la empresa y el tipo de producto o servicio que se comercializa. De este modo, resultará más fácil determinar si es mejor venderlo a distancia, contratar una empresa subsidiaria comercial, etc. También hay que tener presente que exigirá una implicación en el mercado muy importante.

Por su parte, los recursos de los que se dispone, sobre todo si la empresa exportadora es una pyme, son muy importantes. También es conveniente efectuar un plan por etapas que permita avanzar poco a poco hacia la internacionalización completa. Y, por supuesto, se requiere un conocimiento exhaustivo del mercado extranjero en el que se va a operar. Este es el único modo de reducir riesgos.

Variables externas

Evidentemente, la competencia existente en torno al producto o servicio que se quiere comercializar supone un riesgo importante ya que desbancar a una empresa local puede ser complicado. Además, tampoco hay que olvidar que los gobiernos pueden poner barreras al comercio, si bien es cierto que también es posible que lo incentiven. Finalmente, hay que tratar de buscar siempre mercados extranjeros que se asemejen al local para facilitar el proceso de entrada.